第518章 保证金制度
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赵山河微微摇头，笑着解释道：“他们会接受的，而且到时候一个比一个积极！”
苏鹏无法理解，问道：“那这个保证金交多少，怎么交呢？”
赵山河从办公桌里拿出一份计划书，翻到其中一页，递给苏鹏。
《正气凉茶经销商保证金制度（试行版）》
苏鹏认真看了起来。
“饮料的保证金按照售价的10%收取，正气凉茶售价1元，保证金每罐也就是1毛。”
“保证金只适用于一级经销商，各个省的一级经销商按地级市进行划分，每个市经销商有且只能有一家。”
“进货之前，经销商必须定下一个销售目标，比如春节当月，预计销量10万罐，那就要交1万块的保证金，交了保证金之后再交货款拿货。”
如果能完成当月的销售目标，饮料厂不仅要返还保证金，还要给予保证金5%的奖励，也就是500块。”
苏鹏抿了抿嘴唇，这就相当于1万块存在赵山河这，一个月有500的利息！
500看起来好像不多。
但这是一个月！
一年有12个月，如果每个月都能达到10万的销量，那光保证金的奖励就能有6000！
吴苏鹏接着往下看：“5%为基础奖励，实际销量超过预定目标，还有额外阶梯式奖励，奖励表如下。”
“销量超过105%，保证金奖励比例提高5%。”
“销量超过110%，保证金奖励比例提高至10%。”
“销量超过115%……”
简单的说，实际销量超出多少，保证金就能多拿多少。
比如销量达到预定目标的两倍时，保证金直接双倍返还，而且这个奖励上不封顶！
非常诱人！
苏鹏很容易想像出来，那些经销商看了这个保证金制度后，肯定会上赶着跟饮料厂签合同！
而且这个奖励策略，还能最大限度激发经销商的积极性！
不过……等等！
苏鹏似乎发现了什么漏洞，他连忙问道：“那要是经销商一开始就把目标定得很低，那岂不是就能拿到非常高的奖励？”
赵山河翻了个白眼：“你这初中数学应该不及格吧？目标定得低了，那保证金自然也就少了，实际的奖励反而下降。”
目标定太低，奖励基数就低。
目标定太高，保证金虽然提高了，但完成任务的难度和也提高了。
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苏鹏意识到，按照这个保证金制度，经销商预定目标都需要一定的技巧。
赵山河其实也计算过了，预估销量多少，实际销量就定多少，这样才是最划算的。
苏鹏又问道：“要是经销商当月没能完成任务，保证金难不成要没收掉？”
赵山河摇摇头：“怎么可能，当月就算没完成任务，保证金也还在那，慢慢卖总能卖完的，卖完之后就退还保证金，但奖励就别想要了。”
“另外，如果没有特殊情况，一个经销商如果连续两次没能达成目标，那这个地区的经销商就要考虑换掉了！”
苏鹏恍然，“原来这个奖励制度里面还带着考核！”
赵山河又说道：“不仅如此，这个保证金以及先款的制度还能规避一些风险，多了一笔保证金，对经销商的实力也是一种考验。”
“像那些不靠谱、没实力、甚至连第一批货款都拿不出来的经销商，直接就被刷掉了，不符合合作条件。”
苏鹏点点头，这年头的经销商其实也乱着呢，拖欠货款那是常事，不靠谱就算了，甚至有些还会带着货直接人间蒸发。
而且抚远省也很大，下边有14个地市，每个地市一个经销商，赵山河不可能全都知根知底，所以必须有一定的筛选程序。
苏鹏拿着那份计划书又翻看了一遍，琢磨出点味道来。
这样做相当于让出一部分利润给警校生，调动他们的积极性，把他们当做编外的销售人员用，去开拓下级市场。
虽然饮料厂让出了一部分利润，但也绑定这些经销商，只要同意了这种合作模式，这些经销商自然而然就变成了正气凉茶最忠诚的支持者。
短时间来看，虽然饮料厂让出了部分利益，但只要正气凉茶销量上来了，利润自然水涨船高。
苏鹏心服口服！
“姐夫，这种招数你是怎么想出来的？”
赵山河摸了摸鼻子，心说这可不是我想出来的。
不过宗老这会儿应该还在弄哇哈哈口服液，估计不会有什么意见。
他又说道：“除了保证金奖励之外，我还准备了一项福利，每一年那些表现出色，每个月的销售目标都能完成的经销商，年底还能参与分红！”
“分红？给经销商？真的假的？”
“当然是真的！”赵山河淡定地点点头：
苏鹏愣住了，他当然知道分红是什么意思，只是没想到姐夫的手笔这么大方，竟然还愿意给经销商分红！
“姐夫，为什么？要是还给经销商分红，那饮料厂的利润不就更少了吗？”
赵山河点了支烟，深吸一口，剖析起来；“传统的批发体系中，厂家、经销商、零售端，这三家共享产品的利润。只不过不同类型的产品，这三者分走的利润比例互有区别。比如市场比较紧俏的商品，厂家能多拿一点。如果是走量日常消费品，零售端能多分一点。但综合看下来，差不多是三者平分。”
“咱们的正气凉茶，算上原料、人工等等，出厂成本在4毛8左右，市面上售价是1块一罐。利润就是5毛2，这个数字基本是定死了的，只会少，不会多。因为成本很难再降低，售价1块也是深思熟虑过的，轻易不会变动。目前经销商的拿货价全都在7毛到8毛之间，厂里占的利润其实已经达到了50%，这个比例太高了，让出来一部分才合理。”
苏鹏点点头，又摇摇头。他感觉姐夫说的有那么点道理，但实在难以理解，毕竟那可是到手的利润，不往自己兜里揣，怎么还送给别人呢！
“那也不用分红啊，再把保证金的奖励比例提高点怎么样？”
赵山河微微摇头，笑着解释道：“他们会接受的，而且到时候一个比一个积极！”
苏鹏无法理解，问道：“那这个保证金交多少，怎么交呢？”
赵山河从办公桌里拿出一份计划书，翻到其中一页，递给苏鹏。
《正气凉茶经销商保证金制度（试行版）》
苏鹏认真看了起来。
“饮料的保证金按照售价的10%收取，正气凉茶售价1元，保证金每罐也就是1毛。”
“保证金只适用于一级经销商，各个省的一级经销商按地级市进行划分，每个市经销商有且只能有一家。”
“进货之前，经销商必须定下一个销售目标，比如春节当月，预计销量10万罐，那就要交1万块的保证金，交了保证金之后再交货款拿货。”
如果能完成当月的销售目标，饮料厂不仅要返还保证金，还要给予保证金5%的奖励，也就是500块。”
苏鹏抿了抿嘴唇，这就相当于1万块存在赵山河这，一个月有500的利息！
500看起来好像不多。
但这是一个月！
一年有12个月，如果每个月都能达到10万的销量，那光保证金的奖励就能有6000！
吴苏鹏接着往下看：“5%为基础奖励，实际销量超过预定目标，还有额外阶梯式奖励，奖励表如下。”
“销量超过105%，保证金奖励比例提高5%。”
“销量超过110%，保证金奖励比例提高至10%。”
“销量超过115%……”
简单的说，实际销量超出多少，保证金就能多拿多少。
比如销量达到预定目标的两倍时，保证金直接双倍返还，而且这个奖励上不封顶！
非常诱人！
苏鹏很容易想像出来，那些经销商看了这个保证金制度后，肯定会上赶着跟饮料厂签合同！
而且这个奖励策略，还能最大限度激发经销商的积极性！
不过……等等！
苏鹏似乎发现了什么漏洞，他连忙问道：“那要是经销商一开始就把目标定得很低，那岂不是就能拿到非常高的奖励？”
赵山河翻了个白眼：“你这初中数学应该不及格吧？目标定得低了，那保证金自然也就少了，实际的奖励反而下降。”
目标定太低，奖励基数就低。
目标定太高，保证金虽然提高了，但完成任务的难度和也提高了。
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苏鹏意识到，按照这个保证金制度，经销商预定目标都需要一定的技巧。
赵山河其实也计算过了，预估销量多少，实际销量就定多少，这样才是最划算的。
苏鹏又问道：“要是经销商当月没能完成任务，保证金难不成要没收掉？”
赵山河摇摇头：“怎么可能，当月就算没完成任务，保证金也还在那，慢慢卖总能卖完的，卖完之后就退还保证金，但奖励就别想要了。”
“另外，如果没有特殊情况，一个经销商如果连续两次没能达成目标，那这个地区的经销商就要考虑换掉了！”
苏鹏恍然，“原来这个奖励制度里面还带着考核！”
赵山河又说道：“不仅如此，这个保证金以及先款的制度还能规避一些风险，多了一笔保证金，对经销商的实力也是一种考验。”
“像那些不靠谱、没实力、甚至连第一批货款都拿不出来的经销商，直接就被刷掉了，不符合合作条件。”
苏鹏点点头，这年头的经销商其实也乱着呢，拖欠货款那是常事，不靠谱就算了，甚至有些还会带着货直接人间蒸发。
而且抚远省也很大，下边有14个地市，每个地市一个经销商，赵山河不可能全都知根知底，所以必须有一定的筛选程序。
苏鹏拿着那份计划书又翻看了一遍，琢磨出点味道来。
这样做相当于让出一部分利润给警校生，调动他们的积极性，把他们当做编外的销售人员用，去开拓下级市场。
虽然饮料厂让出了一部分利润，但也绑定这些经销商，只要同意了这种合作模式，这些经销商自然而然就变成了正气凉茶最忠诚的支持者。
短时间来看，虽然饮料厂让出了部分利益，但只要正气凉茶销量上来了，利润自然水涨船高。
苏鹏心服口服！
“姐夫，这种招数你是怎么想出来的？”
赵山河摸了摸鼻子，心说这可不是我想出来的。
不过宗老这会儿应该还在弄哇哈哈口服液，估计不会有什么意见。
他又说道：“除了保证金奖励之外，我还准备了一项福利，每一年那些表现出色，每个月的销售目标都能完成的经销商，年底还能参与分红！”
“分红？给经销商？真的假的？”
“当然是真的！”赵山河淡定地点点头：
苏鹏愣住了，他当然知道分红是什么意思，只是没想到姐夫的手笔这么大方，竟然还愿意给经销商分红！
“姐夫，为什么？要是还给经销商分红，那饮料厂的利润不就更少了吗？”
赵山河点了支烟，深吸一口，剖析起来；“传统的批发体系中，厂家、经销商、零售端，这三家共享产品的利润。只不过不同类型的产品，这三者分走的利润比例互有区别。比如市场比较紧俏的商品，厂家能多拿一点。如果是走量日常消费品，零售端能多分一点。但综合看下来，差不多是三者平分。”
“咱们的正气凉茶，算上原料、人工等等，出厂成本在4毛8左右，市面上售价是1块一罐。利润就是5毛2，这个数字基本是定死了的，只会少，不会多。因为成本很难再降低，售价1块也是深思熟虑过的，轻易不会变动。目前经销商的拿货价全都在7毛到8毛之间，厂里占的利润其实已经达到了50%，这个比例太高了，让出来一部分才合理。”
苏鹏点点头，又摇摇头。他感觉姐夫说的有那么点道理，但实在难以理解，毕竟那可是到手的利润，不往自己兜里揣，怎么还送给别人呢！
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